כלים בסיסיים לניהול משא ומתן: איך להצליח בעולם הרכש
בעולם העסקי, משא ומתן הוא תופעה יומיומית. זהו המהלך המוכר שבו שני בני אדם או יותר מתמודדים כדי להשיג את מה שהם רוצים. בעולם הרכש, משא ומתן הוא הלב הפועם של העסק - מקום
בו מתקיימות יחסים מורכבים, תחרות, והשקפת וגישות רכש תחת לחץ זמן.
למנהלי רכש ישנם כמה כלים בסיסיים שיכולים לעזור לכם לשלוט ולהצליח במשא ומתן עסקי. הנה מהם:
מידע, מידע ועוד קצת מידע
המידע הוא הנשק החשוב ביותר בתהליך הרכש. עליכם להיות מודעים למידע הזמין על המשא והמתן המתנהל בשוק שלכם. תחקרו את המתחרים, את הספקים, ואת הסיטואציה הכלכלית הכללית. אם תדעו יותר, תוכלו לקבוע את האפשרויות שלכם ולתכנן את המהלך שלכם בצורה חכמה יותר.
יצירת לחץ זמן - סיר לחץ
לוח זמנים מייצר לחץ זמן או הצמדות למסגרת זמן הוא אחד מהעקרונות הכי חשובים בתהליך הרכש. כמנהלי רכש, אתם בהכרח תיתקלו בלחץ להשלים עסקה מהירה ולעדכן את הלקוחות הפנימיים שלכם תוך כדי זמן מוגבל. היכולת לנהל תחת לחץ זמן תוך שימור איכות בתהליך הרכש היא אמצעי חיוני להצלחתכם. ככל שתתכונן מוקדם יותר תוכל להצליח יותר במו"מ.
יצירת אי נעימות לסרב - תלות ביחס עם ספקים
מנהלי רכש מסתמכים על ספקים רבים. כאשר סרבת לספק מסויים, זה יכול לגרום לכ
ך שהעסקה תיתקע ותהיה מושבתת. כל עסקה מחייבת יכולת להכיל וספוג משני הצדדים, והתלות כאשר צד אחד מחזיק את המפתחות היא נקודת החולשה שעליכם להיות מודעים אליה ולנצל אותה לטובתכם. דאגו תמיד להעביר את הכדור לצד שלכם ולגרום לספק להתיישר איתכם. רכש B2B מונע מהשלכות שכלתניות ולכן הוא הרבה יותר מורכש, לעומת זאת רכש B2C הוא רכש יותר יצרי ורגשי ומטבע הדברים יותר קל למניפולציות. איש מכירות טוב תמיד ינתב אתכם למסלול הרגשי במסווה של מסלול שכלתני ובכך לנצח את התהליך.
הסתמכות על התנהלות מוקדמת
לפני שאתם פונים לספקים או נמצאים בתהליך של משא ומתן, עליכם להיות בטוחים ו
ברורים כי התנהלותכם המוקדמת הייתה מדויקת וחד משמעית. כך תוכלו להיות בטוחים שהמידע שלכם נכון ומעודכן, ותתמודדו ביעילות רבה יותר עם האתגרים המשתרעים מולכם יש מכירות טוב שיזהה חולשה או חוסר וודאות בפעולותיכם, ינסה "לעזור" ולגבות אותה בציון התנהלות קודמת של קודמכם ובכך להפיג כל צל של ספק על צהנכונות של המהלך.
תחרות עם ספקים אחרים
תחרות היא חלק אינגרלי בעולם הרכש. הספקים תמיד יחפשו להוכיח שהם הטובים ב
יותר, ועליכם להצליח לייצר תחרות הספקים כדי לקבל את ההצעות הטובות ביותר. תחרות טובה לכולם.
שתיקה
לא תמיד צריך להגיב מיד, לפעמים חשוב לקחת את הזמן ולספור עד 10 כדי לספק תשובה או תגובה שקולה וחכמה. לפעמים, השתיקה יכולה להיות הכלי החכם ביותר בכלי המשא ומתן שיש לכם. כאשר ספק מציע מחיר מופקע או נכון לסוף תקופת ההצעה שהציע, השתיקה יכולה לייתן לכם את היתרון ולדחוף את הספק לתת הצעה טובה יותר. לכון זה לא תמיד נעים לספקים אבל הם בהחלט יכולים לה
בין את זה.
מלחמת התשה
התעקשות מתמשכת על נושא מסויים לאורך תהליך המשא ומתן היא דרך להביע כוונות ושמירה על קווים אדומים. סירוב מתמשך יכול לאתגר ספקים להביא הצעה טובה יותר ולו רק בכדי להתחיל לעבוד יחד. לעומת זאת הסכמה תמידית מייצרת תחושה של מתן ללא תמורה. חשוב להיות עיקביים בתהליך ולשחק בתוך המגרש של המשא ומתן.
בעולם הרכש יש כלים מרתקים שניתן להשתמש בהם כדי להצליח ולשלוט. זהו עולם מתמיד שבו הלמידה המתמידה והפרקטיקה משמעותיות. אך כאשר תשתמשו בכלים הנכונים, תהלכו למפגש עם הספקים בביטחון וברגוע, ותוכלו לנהל
עסקאות מוצלחות יותר.